Web制作の営業をやるなら Webディレクター必携のヒアリングシートはこれだ!

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Web制作の営業をやるなら Webディレクター必携のヒアリングシートはこれだ!

営業に必要なのはコミュニケーション能力だけじゃない

Webディレクターにとって、「契約」のかかっている「Webサイト制作の営業」は腕の見せどころといえます。スタッフに優秀なWebデザイナーやエンジニアがいたとしても、営業で失敗してしまえば、すべてが水の泡になってしまうからです。 ところがヒアリングの際、「クライアントに聞かれたことをおうむ返しに答えるだけの営業」をしているWebディレクターは少なくありません。クライアントと親しくなることも大切ですが、それより「相手が何を求めているのか」を的確に聞き出すことが先決。それを実現するためにも、ヒアリングシートは必ず用意しておきましょう。

自分のオリジナル・ヒアリングシートを作る

ヒアリングのポイントは、「ニーズの調査」と「ターゲット像」です。これを導き出すためのヒアリング項目を紹介します。

○必ず聞いておきたい項目(→以下は具体的な質問例)

クライアントの業界・業種・会社概要

→業界でのポジション、競合他社 →会社の特徴・強み、理念や目標、社風、今後のビジョン

クライアントの要望(デザイン、運用面)

→全体的なボリューム、デザインやカラー、社章の利用、文章など社内ルールの適応、体裁ほか →サイトを運用・管理する人間のスキル(初心者か経験者か)、更新はあるのか(あるなら更新のスパンを確認) 

クライアントが抱えている問題

→思ったほどの結果がでていない場合、今までのサイトで想定してきたターゲットや集客予定数

クライアントのターゲット

→想定するターゲットのプロフィール(なるべく細かく掘り下げて聞く) →サイト以外のアプローチ方法(宣伝、広告、販売方法など。どの方法が一番効果をあげているか)

クライアントが望む着地点

→可能であれば、希望する売り上げ数を具体的な数字で提示してもらう →今後の展開(サイト以外、サイト連動の営業戦略など)

ヒアリングシートはきっかけに過ぎないことを忘れずに

ヒアリングシートを用意しても、先方で読み上げ、答えてもらうだけでは先に進むことができません。自分もクライアントの一員として、サイト構築を通して事業にも興味を持ち、理解を深めていくことが大切だといえます。